In tempi di vacche grasse quando la domanda era maggiore dell’offerta fare l’Albergatore significava concentrarsi prevalentemente sull’aspetto gestionale della struttura.

Tenere l’albergo al passo coi tempi, facendo manutenzione e aggiungendo i servizi necessari, era l’obiettivo principale.

Ricordo fin da bambino che molti hotel della mia cittadina, nei mesi invernali, intervenivano per ammodernare la struttura.

20 anni fa come funzionava la vendita?

Per l’aspetto di vendita invece ci si affidava prevalentemente ai tour operator, potendo contare su uno zoccolo di clienti privati ventennali che spesso passavano tutta la stagione nell’albergo scelto. Più volte, parlando, gli Albergatori mi hanno detto che avevano clienti italiani e stranieri che suddividevano le loro vacanze annuali in 2: la stagione estiva in riviera, con periodi di permanenza lunghi, e la stagione invernale in località di montagna. Il turista fino agli anni ’90 era molto fedele sia alla destinazione che alla struttura.

Nel corso del tempo il mercato globalizzato ha cambiato la carte in tavola ponendo sul mercato destinazioni a medio e lungo raggio a prezzi accessibili a tutte le tasche. Il turista ha subito una metamorfosi trovandosi disposto a cambiare riducendo i tempi di permanenza in una destinazione e provando più destinazioni nell’arco dell’anno. Poi la crisi economica ha fatto il resto.

Di fatto ci si è trovati a competere non solo con le solite destinazioni ma anche con destinazioni nuove riducendo drasticamente la domanda sul nostro mercato.

Ma che cosa è cambiato per l’Albergatore?

Che oggi, oltre a  dover manutenere e gestire la struttura, deve anche avere una forte predisposizione alla vendita, conoscendo alla perfezione i canali sui quali andare ad intercettare i clienti interessati al proprio prodotto.

Questa fase, che negli anni addietro non era richiesta, oggi significa poter tenere un albergo aperto o meno.

Come vendere di più e meglio?:

Acquisisci, o fai acquisire al tuo team, le competenze necessarie per vendere.

Anche se il periodo di crisi non permette grandi forbici sulle trattative, ritengo che la vendita non debba essere intesa come “vendo la camera la prezzo più basso“. Infatti la consapevolezza e la perfetta conoscenza del territorio possono mettere in gioco un fattore importantissimo che è la vendita dell’esperienza.

I turisti vogliono esperienze di viaggio autentiche e personalizzate, con servizi on demand. Quindi è l’insieme del prodotto “camera” e del prodotto “esperienza” quello che determinerà la riuscita di una vacanza nella destinazione scelta.

Secondo Phocuswright, società di ricerca statunitense specializzata nel settore dei viaggi, il mercato delle esperienze di viaggio vale $46B in Europa, inteso come tour, attrazioni, eventi e attività escludendo invece lo shopping e la ristorazione.

Ecco una lista di esperienze di viaggio e attività:

  • trasporti: taxi, shuttle, noleggio di auto, moto, bici (sono esclusi i collegamenti in aereo, nave, treno necessari per raggiungere la destinazione);
  • eventi: appuntamenti e festival musicali, cinematografici, enogastronomici, sportivi più le manifestazioni che richiamano specifici gruppi accomunati da interessi e passioni (fiere di settore, eventi formativi, cortei politici e sociali);
  • attrazioni: musei, monumenti, area naturali;
  • attività: ricreative e avventurose, dall’escursione a cavallo alla lezione di cucina, passando per la SPA e le terme;
  • tour: culturali e naturalistici a piedi, in bici, in moto, in mongolfiera, etc.

Cosa stanno facendo gli operatori del mercato turistico

Airbnb

Ne avrai sicuramente sentito parlare. Perché Airbnb ha attirato l’attenzione mondiale con l’ultima sua iniziativa. Qualche mese fa la società che ha rivoluzionato l’hospitality ha lanciato le esperienze. Oggi Airbnb non propone solo case ma anche attività emozionanti come l’aperitivo tipico in terrazza nel centro di Roma o l’escursione in campagna alla ricerca di funghi.

TripAdvisor

Il menù dell’app di Tripadvisor oggi comprende: hotel, case vacanza, voli, ristoranti, forum e…attività. La sezione raccoglie le attrazioni turistiche presenti nella località selezionata ma anche tour culturali e turistici prenotabili direttamente tramite lo smartphone, locali e molto altro ancora. Sulla versione desktop del sito, il leader delle recensioni online ha aggiunto la voce “Cose da fare” che rimanda a un database di 760.000 attrazioni, tour e attività.

Booking.com

Booking.com ha introdotto le guide di viaggio. Una sezione ricchissima, piena di articoli con foto accattivanti che raccontano le destinazioni, consigliano cosa fare, dove mangiare etc. Non appena conclusa la prenotazione, nella mail di conferma, Booking.com ti suggerisce la sua guida e ti rimanda a una lista di attrazioni con numeri di telefono, siti internet, mappe e curiosità.

Ti sei chiesto perché i principali operatori del mercato del turismo mondiale hanno lanciato queste iniziative? La risposta a questa domanda può dartela Google stesso. Digita nella barra degli indirizzi “Cosa vedere a Roma” e guarda cosa ti suggerisce big G in automatico oppure la lista delle ricerche correlate, in basso nella pagina dei risultati di ricerca. Questo è quello che cercano le persone on line. Le informazioni di cui hanno bisogno. Quelle che anche tu, che conosci bene il territorio in cui si trova la tua struttura, puoi fornirgli.

Ma come è possibile “vendere” una vacanza fatta di “hotel+esperienze” sbaragliando la concorrenza (portali compresi)?

Ritengo di dare un unico suggerimento: provare le esperienze in prima persona, prima dei tuoi clienti!

Una volta acquisita l’esperienza e le competenze sarà facilissimo configurare una proposta e sarà facilissimo trasferire al potenziale cliente quell’emozione necessaria a definire una vendita su un canale diretto invece che su altri canali.

 

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